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“你有没有试过跟kplc对接？”
他忽然问道，“他们是国企，信誉有保障，而且熟悉当地政策法规。
可以考虑跟他们成立合资公司，我们出技术和核心设备，他们出本地运维团队和渠道资源，股权比例按6:4来，咱们占大头，但承诺本地员工比例不低于50，管理层里至少有两位当地高管。
这样既能满足外资持股要求，又能借他们的力打通审批环节，一举两得。”
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电话那头沉默了几秒，随即传来王志明兴奋的声音：“对啊！
我怎么没想到跟kplc合作！
他们总经理上礼拜还带队来我们厂里考察过，对咱们的液冷储能技术挺感兴趣的。
我这就让驻肯尼亚的同事约他们明天见面！”
挂了电话，李家盛靠在真皮座椅上，揉了揉发胀的太阳穴。
新兴市场的水比想象中更深，每个国家都有一套藏在政策条文背后的“潜规则”
——印尼用本地化要求设卡，肯尼亚靠股权限制筑墙，巴西则用高额关税拦路。
这些看似冰冷的条款背后，其实藏着对中国企业的不信任。
要打破这些阻碍，光靠商业谈判远远不够，还得用“人心”
搭桥，用实实在在的利益纽带消解戒备。
他从文件柜里取出另一个蓝色封皮的笔记本，里面记录着这几个月调研收集的各国民生需求：印尼苏拉威西岛有37个偏远村庄至今没通上电，孩子们晚上只能借着煤油灯写作业；肯尼亚内罗毕的20所公立学校，因为电力不稳，电脑教室常年闲置；巴西里约热内卢的贫民窟，清洁水源短缺，居民要步行三公里才能打到井水。
这些地方，正是新能源企业可以扎根的“情感土壤”
。
“小陈，联系一下‘阳光能源公益基金’的周秘书长。”
李家盛合上笔记本，语气笃定，“我们组织几家骨干企业，搞三个公益项目：在印尼巴厘巴板岛选十个无电村，捐建光伏微电网，配套储能设备，让村民用上稳定电；在肯尼亚内罗毕建五所‘光伏教室’，解决学校用电问题，顺便培训当地老师维护设备；巴西那边，跟社区合作建太阳能供水站，用光伏板驱动净水设备。
预算从新能源专项基金里列支，让他们尽快出方案，最好下个月就能启动。”
小陈在笔记本上飞快记录，笔尖顿了顿，忍不住问道：“李局，这些项目短期看不到回报，企业会不会有抵触情绪？”
“现在看不到回报，将来能赚回比金钱更重要的东西。”
李家盛望着窗外产业园的方向，那里的光伏板在阳光下泛着蓝光，“你想想，当印尼村民用着我们捐的太阳能电看电视，肯尼亚学生在光伏教室里用电脑上课，巴西居民喝上太阳能净化的水，当地政府和民众对中国企业还会有那么深的戒备吗？做生意和做人一样，得先让人信你、敬你，合作才能长久。”
一周后，李家盛带领的企业家代表团抵达雅加达。
出乎印尼能源部意料的是，首场活动并非西装革履的商务谈判，而是驱车两小时前往郊区的邦加渔村。
当看到村民们在昏暗的煤油灯下准备晚饭，孩子们趴在木桌上借着手机闪光灯写作业时，尚德光伏的刘建军当场拍板：“我们捐一套50千瓦的光伏微电网，再配套10千瓦时储能设备，保证村里24小时不断电。”
这个举动像一块投入静水的石头，在印尼能源部的态度里漾开了涟漪。
第二天的技术论证会上，当中国工程院院士展示出印尼本土玻璃厂的检测报告——透光率仅82，抗冲击强度比国际标准低15——印尼常务秘书的手指在文件上反复滑动，脸上闪过一丝不易察觉的尴尬。
“我们非常理解印尼保护本土产业的初衷。”
李家盛适时开口，将一份中英文对照的投资计划书推了过去，“这是中国光伏玻璃企业的建厂方案，总投资3200万美元，明年三月动工，后年就能投产，年产800万平方米超白压延玻璃，不仅能满足本地采购需求，还能出口东南亚其他国家。
投产后，至少能创造2000个就业岗位，其中管理层岗位本地员工占比不低于40。”
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