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第九章 满足需求，与听众产生共鸣
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不要以为文章写得好就能把话说好，书面语和口语是不同的，企图把讲槁背熟就去演讲的人，往往都会以失败而告终。
让听众参与你的谈话之中，你就跟听众结成了统一战线，你的谈话就更容易被接受。
发现对方的兴趣，满足对方的需要，才能有效地达成共识。
※考虑听众的意见或担心
要想有成功的演讲，演讲者就必须能够事先预见听众可能的反对意见或担心。
在所有的演讲过程中，尤其是那些以说服为主要目标的演讲中，认真地考虑和准备听众可能表示的反对意见或担心是非常必要的一个工作。
如果对这些采取回避的策略，认为能够侥幸成功，实际上会适得其反，这样只能使整个演讲变得糟糕透顶。
准备听众提出的问题是研究分析听众的重要组成部分，任何想成功的演讲者都不能掉以轻心。
不妨静下心来，甚至采用集体讨论的方式预先设想所有听众可能提出的问题。
即使有些问题听起来很怪、不可能，也不要轻易放过。
要想防患于未然，充分的准备是绝对必要的。
演讲中出现破绽在所难免，但事先必须预备防范措施。
不妨把所有可能出现的漏洞一一列举出来。
所有的逻辑假设都应该重新进行推敲。
然后，问一问你自己：万一假设发生改变，演讲内容能否随之改变。
你或许会认为自己的见解妙不可言，但在别人眼中很可能一文不值。
在探讨大家关心的问题时，你首先必须判断方式是否合适。
如果在演讲中你认为不宜直接讨论大家关心的问题，那么你至少应该知道它们到底是什么。
如果指望靠想当然，不做任何准备，那么我向你保证，听众的提问一定会让你万分难堪。
即使在演讲中用不上，你也必须认真准备听众可能表示的反对意见或担心。
或许，后备材料在后来的提问中就能派上用场。
同时，你还要想办法确定人们参加演讲的动机或原因。
人们的到达方式可以在一定程度上反映出人们参加演讲的兴趣到底有多大。
例如，所有的演讲者都有必要弄明白，听众是自己希望来，还是因为其他人的指令不得不来。
有时确实有这样的情形：管理人士自己无意前来，多数会要求下属参加。
另外，如果你的演讲将在人数众多的大会中进行，不妨判断一下：人们是否真的对演讲的话题感兴趣，还是为了利用机会到会场所在地，如圣地亚哥游览一番。
如果在演讲中你将提出新见解或是解决问题的新方法，你就有必要指出新见解或新方法将给大家带来什么样的好处，借以取悦和吸引所有的听众。
所谓好处将体现在你向决策者提出的建议中，如如何降低费用，如何增加赢利，如何改善服务，如何提高质量，等等。
空口无凭的建议再好也不可能说服决策者，因此，只要可能，一定要强调实实在在的经济效益，如实际核算为多少美元，或是采用其他具体的评估形式。
听众最可能接受的信息和专业概念在对听众进行研究分析时，你不可避免地要使用信息、数据及其他技术证明方式支持你的观点。
这时，什么样的信息来源和专业概念最有可能被听众认同。
※了解听众的心理要求
理解听众的心理需求，才能明确听众听讲的目的，找到听众听讲的动机。
心理学研究表明：需要产生动机，动机引发行为，行为指向目标。
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