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你猜怎么着，我说完这话，陈总脸上的笑容就淡了些，手指还在茶几上敲了敲，明显是听进去了。”
“可以啊，这数据怼得够狠，他想反驳都没机会。”
我笑着鼓掌，“不过陈总肯定不会这么轻易服软，是不是又提其他公司线上广告更便宜？”
“你简直是我肚子里的蛔虫！”
刘雪婷嗔怪地看了镜头一眼，“他说‘就算线上渠道重要，现在哪个招聘公司没有？有些公司线上广告比你们还便宜，覆盖人群也不少’。
我当时心里就想，终于说到点子上了，这正是我要跟他掰扯清楚的。”
她坐得更直了，语速也快了些，带着几分当时的意气风发：“我立刻跟他说‘覆盖人群和有效人群是两回事’，然后翻到方案里的合作平台页面，给他念我们的合作名单：3家全国性招聘网，都是用户活跃度前五位的，单平台日均求职人数超10万；2家本地招聘平台，覆盖锦城90以上本地求职者；还有3个本地生活号，粉丝量都在50万以上，且以年轻上班族为主，会做定制化推文，不是简单的广告贴片。”
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“我还给他算了一笔账，说花七千块，除了和小公司一样的纸媒广告，线上能触达至少50万目标人群，而且每周都会发数据报表，点击量、投递量、简历匹配度一目了然，随时知道钱花在哪儿、效果怎么样。
我特意强调，这不是那些做‘一锤子买卖’的小公司能比的，他们要么没这么多资源，要么根本不会做数据跟踪。”
刘雪婷说到这里，喝了口水，脸上带着几分得意：“陈总听完没说话，沉默了好几秒，我当时心里还挺紧张的，怕他觉得我在吹牛。
结果他突然说‘线上渠道确实比单纯的纸媒强，但七千块还是比五千块贵啊，要是能降到六千，今天就能拍板’。
你说他是不是故意的，都说到这份上了，还想着砍价。”
“那你肯定没答应吧？毕竟降价会破坏定价体系，而且你们组合套餐的核心就是价值，不是价格。”
我皱了皱眉，语气带着担忧。
“当然没答应！”
刘雪婷斩钉截铁地说，“不过我也没直接拒绝，知道他是老客户，得给足面子。
我就话锋一转，翻到方案最后一页，说‘您别急着谈降价，我还有个隐藏福利没说’。
然后就跟他说我们公司在锦城有两家人力资源市场，城东那家每周六有现场招聘会，每次至少500个求职者带着简历来，求职意向比线上投递明确多了，这是给老客户的专属增值服务，只要续约，除了纸媒+线上广告，免费送一次招聘会展位，下周六就能用。”
她模仿着当时陈总的反应，眼睛瞪得圆圆的：“你都不知道，陈总一听‘招聘会’三个字，眼睛瞬间就亮了，身体都不自觉坐直了，问‘你们还能提供这个？’。
我当时心里就乐了，知道这步棋走对了。”
“这福利确实戳中他了，毕竟他们是批量招人，现场招聘会效率高多了。”
我恍然大悟，“你还给他画了个饼吧？比如当场初试、半个月招满之类的。”
“没错！”
刘雪婷笑着点头，“我跟他说，他们要招的不是一两个岗位，光靠线上广告，简历筛选、电话邀约就得花一周时间，加上现场招聘会，相当于多了个‘快速通道’，不出半个月肯定能招满。
还跟他说，到时候领导看到人招得又快又好，夸他会办事、懂效率，这可比省一千块钱有面子多了。”
她顿了顿，语气里带着几分狡黠：“我特意停顿了一下观察他的反应，就见他拿着方案册，手指在‘招聘会’那一页反复摩挲，看了好一会儿才抬头，说‘方案听起来不错，但七千块得跟领导汇报，万一领导觉得贵，不好办’。
我一听就知道，他这是松口了，就是想找个台阶下。”
“那你肯定顺着台阶给他铺了路吧？”
我笑着问，“比如教他怎么跟领导汇报，强调套餐的独特性。”
“必须的！”
刘雪婷拍了下手，“我跟他说，方案已经跟我们经理汇报过了，总价就七千块，不增不减，让他跟领导说‘选的不是单纯的广告服务，而是“广告宣传+线上投递+现场面试”
的三重保障，虽然单价比小公司高，但招人的速度和质量都能提上来，长期看更划算’。
还跟他说，这个套餐只有老客户能享受，新客户想做还得额外加钱，要是这周能定下来，广告上线时间能提前到下周三，刚好赶上周末的招聘会，一点不耽误进度。”
刘雪婷说到这里，脸上露出了欣慰的笑容：“陈总听完，又认真看了一遍方案，然后突然笑了，拿起笔就签了字，说‘你这口才，真是把我说服了，就按你这个方案来，续签三个月，效果好下次直接找你，不用比价了’。
你都不知道，他签字那一刻，我心里的石头一下子就落地了，后背都有点冒汗，幸亏没露怯。”
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