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§罗杰·道森：来而不往非礼也
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观点直读
罗杰·道森：无论什么时候买主要你做出让步的时候，你都自然应该要求一些回报。
礼尚往来策略的运用
当对方要求你让步的时候，你应该索要一些回报。
罗杰·道森将这种策略叫作礼尚往来。
这种情况在销售或谈判活动中经常会遇到。
比如说你销售铲车，你卖给一家五金店一大批货物，他们要求你在他们开业之前30天发货。
业务经理打电话给你说：“我们商店开业时间提前了30天，你们能不能在开业之前提前发货？”
面对这种情况，你就应该考虑使用礼尚往来策略了。
尽管你知道他们要的货已经在你们的仓库里，随时可以发货。
并且对于你来说，早发货还可以早得到付款。
但是，罗杰·道森认为你应该这样说：“可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。
这样吧，你们今天先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。”
通常情况下，他们对你做了一些让步。
他们也许马上会说“我会告诉出纳今天给你开支票”
或者“你们帮好这个忙，12月我们在芝加哥开的分店也用你的货”
。
礼尚往来策略的意义
向对方索要一些回报会提升你让步的价值。
当你提高让步价值的时候，你以后就可以利用它礼尚往来了。
比如下次对方又提出要求时你就可以说：“你还记得上次你要我们提前发货吗？你知道说服我们这儿的人让他们重新变动发货日期有多难吗？我们为你做了那么多，你也别让我们等货款。
今天给我们支票，好吗？”
向对方索要一些回报可以阻止没完没了的要求。
这也是使用礼尚往来策略的主要原因。
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