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§你的形象能给你带来80%的机会
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吴坤刚来公司时和一般人一样，都是从普通的业务员做起。
因工作需要，公司统一发了一套西服，但需交服装押金300元。
由于他刚毕业，这又是第一份工作，手头比较紧张，而且他嫌西服过于正式，干脆就不穿西服了。
吴坤平时喜欢穿休闲装，他觉得，一个男人穿着西服，却骑着一辆自行车，简直不伦不类。
所以，上门谈业务时，他没有按公司的要求，而是一如既往地穿着一身休闲装；同时，他也不太在乎客户的感觉，说话大大咧咧，行为举止显得十分不雅。
因此，虽然他每天出入于写字楼和高档宾馆做业务，但几个月下来却一件业务也没有做成。
一天，当吴坤敲开一家客户的门时，女主人在门缝里对他说：“你来晚了，他带着孩子到河边去了，你到那里去找他吧。”
吴坤一听，就显得特别不高兴，这种情绪马上反映在脸上，他刚想发挥口才，但门已关上了。
当吴坤扫兴地走下台阶时，一个女孩冲他打招呼：“嗨，能陪我打一会儿网球吗？”
反正业务也吹了，有漂亮女孩相陪也能解闷。
吴坤与女孩打了三局，女孩对他的球技非常欣赏。
谈话中，吴坤告诉她自己是某公司的销售员，运气不好，一直未能说服客户。
女孩问吴坤：“你平时也穿休闲装与客户谈业务吗？”
他点点头。
女孩背起球拍对吴坤说：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止，这身打扮到我家谈业务，我也不会理你！”
真是这样的吗？于是，第二天，吴坤改变了习惯，换上了一套西服，礼貌地再次敲响客户的门。
这次还真的成功了，简直不可思议！
从此他开始注重自己的仪表装束，业务进展很快，一年后便当上了部门经理。
案例分析
人们在接触一个陌生人时，决定是否继续与其交往往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。
所以，潜在客户在认识销售代表的初期基本上都是凭借第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。
在这个案例中，吴坤刚开始没有意识到自身形象的重要性，穿休闲服装去谈业务，而且说话大大咧咧，行为举止也十分不雅，这一切被潜在客户看在眼里，就会直接反映到潜在客户的右脑。
当潜在客户的右脑做出的反应是反感而不是信任时，潜在客户又怎么会买你的产品呢？所以，当吴坤敲开一家客户的门时，女主人以丈夫不在家为由直接拒绝了他。
当吴坤把自己业绩不好的苦恼对和自己打球的女孩讲起时，得到的不是同情和安慰，而是女孩毫不客气的批评：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止，这身打扮到我家谈业务，我也不会理你！”
至此，吴坤才真正认识到形象的重要性。
当他换了装束，再次登门拜访客户时，业务成交了，而且后来业务成绩还得到了提升。
可见，第一印象在初次拜访客户时是非常重要的，作为一名业务员，一定要保持良好的自身形象，因为只有让客户的右脑接受你，才有进一步交往与合作的可能。
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