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§“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗”
——以身示范，以右脑应对左脑成功签单
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彼得是一名空调设备的销售代表，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价相当高，因此，很少有人问起。
要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。
一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。
在此之前，彼得已向他们介绍过多次。
这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。
但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。
在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”
说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”
这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。
假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。
案例分析
成功的销售代表要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的推动作用。
案例中，空调销售代表彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力，可依然没有结果。
在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事长一连串刁钻的问题，这种情景让他意识到签单无望了。
这个过程中，销售代表左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，销售代表显然处于劣势。
要想成功签单，销售代表必须改变策略。
焦急让彼得倍感燥热，当他环视房间时，突然来了灵感：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”
这句话转移了话题，同时让客户的右脑感知到天气确实很热，使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。
达到这个目的后，接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此，于是在右脑的作用下做出了购买的决策。
在这个案例中，起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点，发挥了自己右脑的优势，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，达到了目的。
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