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“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。
可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。
你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。
吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。
对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。
最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
案例分析
在所有的沟通技能中，最重要的当属在沟通中对人的赞扬，它不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对与客户关系的改善也有明显的作用。
因此，在测试销售代表的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能，是销售代表右脑能力的体现。
就像这个案例中的亚当森，当他想得到伊斯曼两幢大楼的坐椅订货生意时，就直接约见伊斯曼先生，在未见到他本人时就被告知：“如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。”
通过这个信息，亚当森知道如果自己见面就谈生意，结果肯定是失败，于是他决定改变策略，这是一个左脑思考的结果。
在见到伊斯曼之后，他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”
，这是一个典型的右脑策略，通过赞扬潜在客户获得对方的好感。
果然，伊斯曼先生的态度比想象的要好很多。
接下来，在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行，逐步树立起专家的形象，这是左脑能力在销售中的体现，获得了潜在客户进一步的好感和信任。
最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐，亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番，让双方的关系进一步加深，右脑策略达到了最佳效果。
最终，亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可见，销售代表要想拿下类似难对付的大客户，就一定要掌握赞扬的技巧，先取得客户右脑的认同，进而让其建立起信任感，这样才能顺利成交。
当然，销售代表在使用赞扬技巧的时候一定要注意两点：一是要真诚，二是要有事实依据，这样才会使赞扬恰到好处，取得最佳效果。
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