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三、华为的第一个“增长飞轮”
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做代理尽管赚钱容易，但是总不可避免地遇到各种进出口政策的限制，以及来自原厂的各种风险，使得“一切以客户为核心”
很难执行下去。
由于产品供不应求，香港的原厂经常发不出货；代理没有技术能力，当产品出了问题，无法及时修理；在备板、备件等方面原厂也不给代理商提供支持，使华为公司在为客户服务时非常被动。
任正非意识到，没有自己的产品，没有自主研发，所谓为客户提供优质服务就是一句空话。
当时的任正非已深受产品、客户、订单、公司的现金流、公司的命运都卡在别人手上的痛苦。
对于许多公司的决策者来说，如果供货受制于人，就要更加努力地与对方搞好关系。
但是对于任正非来说，也许《毛泽东选集》读多了，深受那种自力更生的精神的感染，他决定自己来。
被别人卡脖子，对任正非来说是难以忍受的事情，必须把命运掌握在自己手里，哪怕再苦又何妨？自力更生，艰苦奋斗，这是华为一步步从小公司成长到今天最根本的驱动力。
为了更好地为客户服务，必须自主研发。
但是自主研发谈何容易。
当时的华为一没技术，二没人才，从哪里开始呢？
答案是从最简单的组装开始。
华为最初的“研发”
，说白了就是DIY交换机。
当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产单位用小交换机，华为第一款打着华为品牌的产品叫BH01，这其实是从某国营单位买散件自行组装、做包装、写说明书，然后打华为品牌的产品。
BH01只是一个24口的用户交换机，属于低端机，这使市场很受限，只能在小型的医院、矿山使用。
而且当时的华为也做不到买断，也有很多其他商家做同样的组装生意。
只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。
都是一样的机器，华为如何突出自己的特色呢？
既然产品上没有特色，那就在服务上做出特色，用服务来打造品牌。
比起直接代理成品，用散件组装除了可以降低成本之外，另一大好处是自己可以控制设备的备件，这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。
低价加优质服务，华为的品牌形象就这样树立起来了。
自有品牌就不用像做代理商那样，还需要花钱买代理权，还要提前半年以上打订金去订货。
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