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第五章义乌开局，华为的生死之战一、惨遭滑铁卢的“低端颠覆式创新”
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在充斥着喧嚣的投机气氛的1992年，华为的十几个年轻工程师在同样年轻的总工程师郑宝用的带领下，带着初生牛犊不怕虎的锐气，开始研发代号为JK1000的局用交换机。
这是一款采用当时市场上主流技术的模拟交换机。
经过一年的艰苦开发，JK1000在1993年年初开发成功，并在同年5月获得原邮电部的入网证书。
几乎与此同时，任正非亲自主持召开市场部经理会议，确定公司今后一段时间的工作重点，是向市场大规模推销JK1000局用机。
为打好这场销售战，各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动；培训中心负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员参与推销。
1993年7月4日，江西乐安邮电局公溪支局正式开通了首台JK1000局用机。
华为公司上下摩拳擦掌，打算在局用交换机市场大展拳脚。
然而，市场的反应却极为冷淡。
当时，全球通信市场正在经历一场从模拟向数字转换的技术革命。
由于计算机技术的发展，数字局用交换机在功能、性能、成本上都大大优于模拟局用交换机。
华为的技术人员不是没有意识到，程控交换机取代模拟交换机将是大势所趋，但是他们错误地低估了市场接受先进技术的速度。
1990年，中国固定电话的普及率仅为1.1%，仅相当于美国20世纪初的水平，而同时期美国的电话普及率已达92%，并且依然主要采用模拟交换机。
基于这些数据，华为当时的判断认为，到2000年中国的电话普及率也就提高到5%～6%，因此通信业务仍以话音业务为主，对刚刚起步的非话音业务（如传真等），也主要在少数部门或行业中使用，用途有限。
因此，先进且昂贵的程控交换机对于中国的现状是一种性能过剩，会给发展中的地区带来沉重的经济负担。
华为采用的是典型的低端颠覆式创新的思路，不追求最新技术，而是用符合市场中低端需求的低端技术来满足大众市场的需求。
然而，这场如克里斯坦森在《创新者的窘境》中所描述的教科书一般的操作，居然遭遇了市场滑铁卢。
这是什么原因呢？
如果克里斯坦森教授仔细研究这一案例，他一定会说，不是我的理论错了，而是华为用错了。
低端颠覆式创新成立的前提，是主流技术的发展超过了市场需求的速度，形成了“性能过剩”
，因此可以用更为廉价的技术来满足市场的低端需求。
表面上看，程控交换机技术似乎是性能过剩了，用户应该拒绝为性能过剩的技术支付更高的成本，但实际上并非如此。
对于国际通信巨头来说，发达国家的模拟交换机市场早已饱和，达到了“极限点”
。
因此他们都投入巨资押注数字交换这一突破性技术，希望通过技术的更新换代带来的设备更新需求，拉动业绩增长。
但是对于发达国家的运营商来说，这意味着现有的设备将被淘汰，成为“沉没成本”
，需要投入一大笔设备采购成本，却并不能立竿见影地带动业绩增长。
因此运营商对于采用程控交换机并不积极，甚至有所抵触。
程控交换机设备在发达国家市场普及速度并不理想，似乎显得“性能过剩”
。
于是，中国这个几乎空白的市场成为通信巨头们发力的对象。
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