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“二选一”
法则，把握沟通主动性
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销售员在提问题时，尽量不要问只有“是”
与“否”
两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”
。
销售员应该多用二选一的问题让客户做出选择，使得沟通能够继续进行下去。
电话销售人员：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。
听她说，你们近期有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
电话销售人员：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“那么遥控锁是不是适合您家？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我打赌您也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
电话销售人员：“您觉得带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
电话销售人员：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。
您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
电话销售人员：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
在法律课上，教授会告诉学生：“法庭上，当你盘问证人时，不要问事先不知道答案的问题。”
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