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§第26讲乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法
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观点直读
乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法，这种方法已在保险行业使用多年。
我知道它在各行各业都很有效果。
富兰克林成交法
乔·吉拉德很推崇一种叫作“富兰克林成交法”
的销售方法。
运用这种成交技巧的具体方式是：让客户在纸上画一条竖线，然后把他们想买的理由写在这条竖线的一侧，把不愿意买的理由写在另一侧。
或者事先准备好一份一面是肯定选项、另一面是否定选项的问卷，让客户按照自己的想法去勾选。
然后根据客户列出或勾选的项目，有针对性地开展销售活动，最终达到说服客户做出购买决定的目的。
这种成交方式可以让你更快、更准确地找出客户在面临做决定时的真实想法和诉求，从而有针对性地销售。
“富兰克林成交法”
源自18世纪美国的一位传奇人物——本杰明·富兰克林。
他在生活和工作中有个习惯：每当需要做重要决定之前，他总是会拿出一张纸，在纸的中间画一条竖线，把所有同意的理由和反对的理由分别写在线的两侧。
然后他会客观冷静地研究和分析这些理由，按照分析结果来决定做还是不做。
这种方式通常能让富兰克林在面临两难境地时做出比较正确的决定。
后来，人们把他创造的这种做决定的方法运用到了销售活动中，称之为“富兰克林成交法”
。
引导客户写下他们的所有真实想法
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