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影响者即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。
企业的技术人员是最主要的影响者。
3.采购者
采购者即在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权的人员。
在较复杂的采购工作中，采购者还包括参加谈判的公司高级人员。
4.决定者
决定者即在企业中有批准购买产品权力的人。
在标准品的例行采购中，采购者常常是决定者；而在较复杂的采购中，公司领导人常常是决定者。
5.信息控制者
信息控制者即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。
当然，并不是任何企业采购任何产品都必须有上述5种人员参加购买决策过程。
企业采购中心规模的大小和成员的多少会随着欲采购产品的不同而有所不同。
一个企业如果采购办公用的文具，可能只有采购者和使用者参与购买决策过程，而且采购者往往就是决策者。
在这种情况下，采购中心的成员较少，规模较小。
如果采购一台电脑，其技术性较强，单价高，行为类型复杂，参与购买决策过程的人员较多，采购中心成员也较多，规模较大。
如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员。
在此情况下，市场营销人员就要设法了解主要的决策参与者，并用尽力量影响其中最有影响力的人物。
营销思维
科特勒指出，世界各地的消费者在年龄、收入、教育水平、品位方面差异巨大，这些造成了消费者购买产品和服务的千差万别。
多关心你的客户
鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。
科特勒说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”
每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。
因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。
有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，也没有朋友，既无人探监，也无任何希望。
他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。
再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。
有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。
神父碰见那个被判无期徒刑的犯人时，就递给他一根香烟，犯人毫不理睬，神父也不以为意。
以后，神父每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神父对此依然不放在心上。
如此延续了半年之后，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神父递过来的香烟，不过还是面无表情。
从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且在神父慰问犯人时，他还自动随侍于左右，以保护神父。
做生意就是做朋友。
要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他。
每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。
因此，在推销开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。
比如，一位服装推销员对一个老客户说：“老张，气象预报说今年冬天气温低于往年。
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