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所以，一个产品，客户是希望快点买，还是慢点买；是高价买，还是低价买，其实很大程度上并不取决于产品的成本，而取决于客户对它的渴望度或急切度。
这里再举一个和医生相关的例子。
一位医生拿着病人拍的X光片过来，说：“先生，我建议你住院治疗。”
病人说：“医生，我不方便请假，你能不能想想其他办法？或者给我开点药，让我先回去上班。”
医生说：“我还是建议你住院治疗。”
病人接着请求：“医生，我真的很难请假。”
医生说：“我只能这样讲，建议权在我，决策权在你，后果责任自负。”
医生这句话一讲，病人一下傻了眼，追问道：“医生，我的病真的有这么严重吗？”
医生回答：“我建议你住院，因为我也不清楚它是良性的还是恶性的，万一它是恶性的怎么办？错过了最佳治疗时间，问题可就大了。
我相信等你真的病情加重的时候，任何假你们公司都会批的。”
医生这话讲完，病人再也不敢乱说话了，只能乖乖地说：“那我还是住院吧。”
病人很少会跟医生讲条件，也很少去怀疑医生的权威性，就是因为医生可以轻易地抓住病人的生存需求。
做销售的人，就技巧层面而言，有一个重要技巧就是挖痛点，如果你能明确了解到客户的痛点，那么客户就会被你所说的需求抓住，心甘情愿地下单。
我们对待客户，也要时刻关注他的“痛点”
，努力挖掘他的新需求点，这样才能持续不断让他对你有兴趣。
一个七八岁的男孩，看到妹妹拿着一个小玩具车在玩儿，就想要过来玩一玩：“妹妹，你的玩具车给我玩一下，好不好？”
妹妹说：“不给。”
这个男孩在家里翻箱倒柜，最后找到了唯一的一根香蕉，因为妹妹最喜欢吃香蕉，所以他想到用香蕉去交换妹妹的玩具。
他走到妹妹面前，把香蕉拿出来，咬了一口，并且告诉妹妹：“妹妹，家里就这一根香蕉了，你看着办。”
这时妹妹会说：“哥哥，给我咬一口，我把玩具车给你玩一会儿行不行？”
这个时候，男孩并不理妹妹，又咬了一口香蕉，和妹妹说：“妹妹，还有两口，你看着办。”
妹妹急了：“哥，你就给我咬一口，我把玩具车给你玩一天行不行？”
结果男孩又咬了一口香蕉，对妹妹说：“妹妹，就剩最后一口了。”
妹妹再也憋不住了：“哥哥，哥哥，你给我咬一口，玩具车你想玩到什么时候就玩到什么时候吧。”
最初，这个哥哥是想用一整根香蕉换玩一会儿玩具车的机会，后来他不断增强的妹妹需求，用一口香蕉换来了不限时间的玩儿玩具车。
你能不能成交，在于你会不会制造对方的渴望。
对方越渴望这个东西，你就越容易和他成交。
这是销售在技巧层面来说最厉害的招数之一。
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