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§她只是想有个人聊聊天——理解客户，右脑拿下不受他人欢迎的顾客的订单
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孙菲是一名化妆品销售代表，经验丰富。
一次，她偶然得知有位太太因痴迷信教，而和邻居、亲人发生了不愉快，她觉得这是一次很好的推销机会，于是她决定去拜访这位太太。
那位太太正在做祷告，见到孙菲后，没有寒暄就和孙菲谈论起宗教话题。
孙菲也没有急于向她推销产品，而是顺着她的话题谈了下去。
孙菲问这位太太：“不知您信教的动机是什么？”
没想到那位太太一把鼻涕，一把眼泪地说：“我的先生每当工作不顺利时，便喝酒发泄，还对我拳打脚踢，使我生不如死……”
听了太太的哭诉，孙菲非常同情，眼泪也禁不住流下来，与那位太太一同抱头痛哭。
那位太太真的希望有人为她分担痛苦，听她说一些心里话。
孙菲非常理解她，并愿意分担她的痛苦，因此两个人的距离也就拉近了。
当天，那位太太就买下了最高级的化妆品。
案例分析
客户中不乏一些不被人理解、不受周围人欢迎的人，这类人往往性格孤僻，性情古怪。
想要接近这一人群，就必须理解、同情他们，用右脑策略获得此类人的信任。
就像这个案例中的化妆品销售代表孙菲，当得知一位太太因为痴迷信教而和周围的人相处不愉快时，她并未远离她，而是主动去拜访她。
孙菲没有在一开始就向她推销产品，因为她知道客户的右脑习惯会让她直接拒绝自己，因此，她采用了右脑策略，先从客户感兴趣的话题入手，进而询问她信教的动机。
正是这句话触动了这位太太的情感，使她发泄了长久以来积压在心中的怨愤，而孙菲则充当了一名听众，并对她的遭遇表示了十分的同情和理解。
这让潜在客户在心里慢慢接受了孙菲，感情逐渐拉近，最后的成交也就顺理成章了。
可见，越孤单的人越需要理解，在痛苦时你对别人付出一份理解、一次帮助，别人就会为你捧出一颗心。
作为销售代表，会接触到各类人，一定要学会理解和帮助他人，让对方在情感上接受自己，这样才有可能获得更好的销售业绩。
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