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赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也要我送详细的说明书过去。
如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。
但是，难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。
你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。
我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写，赵明成功地续签了一年的保险合约。
案例分析
当销售代表初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。
这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。
在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话、自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的，这时候，如果销售代表不能及时消除客户的这种心理，那客户就很有可能会马上结束电话。
在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制订了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的体现。
在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外、可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后，又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险和约。
赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。
可见，销售代表在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围的人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。
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