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我坚持自己一贯的理念，服务更优、付出更多，你就一定会赢。
一天早上，我来到办公室，讲道：“我知道怎么赢了。
我们先出钱买下首批50美分的瓶装药剂，如果人们试用后愿意继续用下去，我们就为其提供6瓶1美元瓶装药剂的药剂师担保。
第一瓶由我们买单。
如果这招能吸引消费者，那我们就承担余下的风险。”
我的合伙人吓了一跳，他说：“我们现在快破产了。
你这么做就是雪上加霜。”
但我还是获准在伊利诺伊州十来个小城市试行这个计划。
我们免费提供一瓶50美分的瓶装药剂，同时，帮每位前来咨询人向当地指定的一位药剂师订货，并说道：“钱我们来付。”
然后，我们承诺每位咨询者，以5美元的价格卖给他们6瓶1美元的瓶装药剂，指定药剂师将签字担保。
如果试用者对这些药剂的疗效不满意，还可获得全额退款。
想想看，这样的提议多诱人啊。
50美分的免费药剂，外加5美元有担保的药剂。
“只须跟药剂师说你对药效不满意，就可以顺利获得退款。”
没有一个明白人会拒绝这个提议。
大多数人都是明白人，所以我知道多数有需要的人都愿意接受这个提议。
这简直无懈可击。
在试点城市，我们发现，每个免费瓶装药剂要花掉我们18美分。
而30天后，每位咨询者会为我们贡献90美分。
销售利润足够我们早早付清广告费用，而担保促销活动花去的成本还不到总销售额的2%。
我从参与广告营销的药剂师那里收集他们对产品药效的声明。
随后，把这些声明寄给其他主要药剂师，每个城市一位。
其中，我还加上了自己在其他专卖领域取得的销售成果，并附上一份合同。
合同详细介绍了我们接下来要做的广告宣传，并承诺将介绍每位前来索要免费药剂的人前往指定的药剂师处购药。
条件是药剂师们必须向我们订货，订单总额要大于我们的广告费用。
订购的货物绝对是他们见所未见的产品。
我们从各大药剂师处收到的订单——都是邮寄过来的——总额超过了10万美元。
然后我们带着订单去找广告商，对他说：“我们没钱，偿还不了欠你们的1.6万美金。
但这里是来自各大药剂师10万美元的订单。
让我们把这些订单转给你们吧。
要偿还那笔广告款，这是唯一的办法，也绝对是保险的办法。”
代理商接受了这个提议，因为他们别无选择。
他们对我们行之有效的广告缺乏概念，认识不到我们的定位。
他们开始运作广告，捷报从四面八方传来，正如试点城市的情况一样。
接下来的一年，我们接到超过150万项免费瓶装药剂的索取需求。
每项索取的平均花销是18美分，这也和试点城市一样。
而每项索取带来的销售额为91美分，比试点城市略高。
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