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郑伊玲推门进来时，付成正对著那本厚得像砖头一样的《hjd-01型用户手册》草稿发呆。
“看帐本看出斗鸡眼了，你这儿灯光好，我来缓缓。”
她说著，自己倒了杯水。
付成指了指那本手册：“你觉得这玩意儿，给客户看，客户能看懂吗？”
郑伊玲瞥了一眼，上面全是密密麻麻的电路图、指令集和参数表。
“看不懂。”
她回答得乾脆利落，“我觉得，除了陈默和张伟，咱们公司能看懂的都不多。”
“这就是问题所在，也是机会所在。”
付成敲了敲桌面。
“嗯？”
郑伊玲没明白。
“nec、西门子，他们卖的是什么？是一个漂亮的、封装好的铁盒子。
用户手册薄薄一本，告诉你开关键在哪，插头插哪。
简单，省心。”
“可一旦出了问题，怎么办？”
付成自问自答，“打电话，填单子，等他们的工程师从沪市、从京城，甚至从霓虹国飞过来。
一来一回，半个月没了。”
他拿起那本厚重的手册，在郑伊玲面前晃了晃。
“我们卖的是什么？我们卖的是这个。”
“一本没人看得懂的天书？”
郑伊玲忍不住吐槽。
“不，我们卖的是一个可以被无限定义的『解决方案。”
付成的眼睛里闪著光。
“这本天书，就是我们插进他们铁板一块市场里的，一把锥子！”
“客户看不懂，我们就教到他懂。
客户懒得懂，我们就派人帮他弄懂，替他操作，替他维护。”
“他们卖的是產品，是一锤子买卖。
我们卖的是服务，是细水长流的陪伴。”
郑伊玲的眼睛瞬间亮了。
作为財会专业的学生，她立刻抓住了关键词——“细水长流”
。
这意味著持续的客户关係，意味著后续升级的可能，意味著一个別人无法轻易模仿的护城河。
“我明白了！”
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